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vendredi 30 novembre 2007

Lecture: Responsable comptes clés

Cet ouvrage, publié en 2004 chez Dunod, apporte un éclairage sur la sélection et la gestion des comptes-clés.

L'ambition de l'Auteur, définie en sous-titre de l'ouvrage, est d'aider le lecteur a "Comprendre, sélectionner, gérer et développer les grands comptes" .

La gestion de comptes-clés passe par l'identification de Clients pour lesquels il est pertinent de proposer, au-delà des actes de vente, une gestion de la relation qui couvre l'ensemble des fonctions du Client, de l'avant-vente à l'après-vente. Cette gestion cherche à réduire les coûts relationnels et à augmenter la valeur créée dans par la relation. Elle apporte une dimension supplémentaire à l'échange d'un produit ou d'un service contre un flux financier: le Client est vu comme une ressource de la stratégie de l'entreprise.

La démarche proposée par l'ouvrage pose d'abord la question de l'intérêt pour une entreprise de mettre en place une gestion de comptes clés. Cette question est résolue par l'étude de facteurs relatifs à l'entreprise, à ses Clients, à la nature des échanges entre l'entreprise et ses Clients, et à l'environnement économique dans lequel la relation se déroule.

Une fois admise la volonté de mettre en place une gestion de comptes clés, il s'agit de selectionner ceux qui, parmi les Clients et les Prospects, feront l'objet de ce mode de gestion spécifique. Pour cela, l'approche est de décliner la stratégie de l'entreprise en critères Clients sur lesquels le portefeuille de l'entreprise sera évalué.

L'étape suivante consiste à doter ces comptes de responsables. L'ouvrage décrit les rôles joués par ces responsables, et les compétences requises par leur fonction. Il évoque aussi la constitution et l'animation des équipes comptes.

Enfin, l'Auteur décrit le plan de compte, qui est l'outil principal de pilotage stratégique et opérationnel de la relation avec le compte clé. C'est un élément important de cohésion et de coordination pour la gestion du compte.

Cet ouvrage propose une approche très intéressante, accessible et structurée, des comptes-clés. Il apporte également des outils très pratiques pour en conduire la gestion. Par contre, il faudra chercher des lectures complémentaires pour en savoir plus sur la dynamique des relations avec les comptes clés.

Pour vous procurer cet ouvrage:

vendredi 16 novembre 2007

OrangeTitane enrichit sa formation "Introduction aux Coopérations"

OrangeTitane enrichit sa formation "Introduction aux Coopérations", conçue pour les Dirigeants et Responsables Opérationnels des Entreprises.

Désormais, la formation propose d'aborder les coopération selon 2 points de vue: stratégique d'abord, et organisationnel ensuite. Les éléments apportés par la formation sont illustrés par des exemples tirés de cas réels.

La formation est prévue pour durer environ 2 heures, et couvre l'agenda suivant:

Réflexion stratégique:

  • Pourquoi coopĂ©rer? Et comment?
  • Le jeu et les rĂ´les
  • Les modes de coopĂ©ration
  • La dĂ©tection des opportunitĂ©s de Partenariat
  • Les catalyseurs de Partenariats

Approche organisationnelle:

  • Typologie & dynamique des Partenariats
  • Les Ă©changes dans les Partenariats
  • Le rĂ´le de Responsable de Partenariats

A la fin de cette formation, les participants seront prêts à évaluer l'intérêt de Partenariats pour leur Entreprise, à identifier ceux de leurs Clients ou Prospects qui seraient des Partenaires potentiels, et à refléchir à l'organisation à mettre en place pour conduire leurs Partenariats.

Nous proposons également d'étendre le séminaire à une demi-journée, et d'animer une discussion à propos de l'approche des Partenariats dans leur Entreprise, à la suite de la présentation.

Pour en savoir plus, contactez-nous.

Vous pouvez télécharger l'agenda de la formation au format PDF.

Vous pouvez télécharger la liste des formations disponibles au format PDF.