Cession d’entreprise: Les bénéfices d’une approche effectuale.

Le clip ci-dessous, réalisé dans le cadre des « Entretiens du DFR Homme, Organisations et Société de Grenoble Ecole de Management», relate mon expérience de cession d’une entreprise de distribution de vin en 2014.

 

A posteriori, on peut analyser la démarche selon une grille de lecture structurée par les principes de l’effectuation tels que décrits, par exemple, dans le MOOC Effectuation de l’EM Lyon (voir l’article ici):

  1. Démarrez avec ce que vous avez: la recherche du repreneur s’est faite dans l’écosystème proche de la société, notamment ses clients principaux, et sur la recherche d’une continuité des valeurs fondamentales de l’activité, du service apporté aux Clients et du respect des partenariats construits avec les fournisseurs.
  2. Perte acceptable: Dès le début des discussions, il a été posé clairement que la continuité du service aux Clients et le respect des fournisseurs étaient prioritaires, et que la cession n’était pas menée dans le but de maximiser la valorisation de la société. En tant que cédant, j’avais simplement construit un prix minimal acceptable, à partir d’une évaluation comptable des actifs (stock, équipement, poste client, etc.) et une estimation réaliste du fonds de commerce
  3. Patchwork fou: La négociation a principalement consisté à co-construire avec l’acquéreur les projets futurs de l’entreprise, et notamment:
    • En quoi l’acquisition ouvrait l’accès de nouveaux marchés à l’acquéreur
    • Quelles étaient les potentiels de développement identifiés par le cédant mais non explorés
  4. Tirer parti des surprises: La négociation a été rapide, elle s’est faite dans une grande transparence, et nous n’avons pas réellement eu à faire face à des surprises.
  5. Rien n’est inéluctable: Cette cession s’est déroulée dans une période d’incertitude économique forte, pendant laquelle la tendance générale – y compris chez les conseils de l’acquéreur et chez les consultants ou experts que j’avais consultés – était plutôt au status quo. La co-construction du projet futur de l’entreprise (patchwork Fou) combinée à la flexibilité sur la valorisation de la société (perte acceptable) ont permis de finaliser la transaction.

E-commerce: L’expérience d’une TPE

J’ai réalisé une intervention / partage d’expérience le 15 avril 2014, dans le cadre d’une formation « Finance pour non financiers » organisée par le CEFMD à Saint Martin d’Hères.

Il s’agissait d’expliquer comment intégrer la stratégie, les opérations, la planification et le suivi d’un projet e-commerce pour une TPE.

Les échanges avec un groupe d’une douzaine de porteurs de projet, créateurs et gérants de TPE ont été conviviaux et riches.

Voici la trame de l’intervention:

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